FOCUS어느 목수가 일구어낸 중국 가구 1위 기업, 홍싱메이카이룽

중국 가구업계 1위를 유지하고 있는 홍싱메이카이룽(이하 메이카이룽). 이 업계는 단순 전문성으로 기업을 운영하는 것이 아니다.


메이카이룽 CEO 처졘신은 전문성은 기본이며 비즈니스 구조도에서 가장 높은 이익을 낼 수 있는 구조를 짜는 것이 중요하다고 강조하며 항상 시대의 흐름에 민감하게 반응해야 한다고 설명했다.


지난 몇 년간 메이카이룽은 2013년부터 2016년까지 총 이익률의 70%을 유지했다. 이 중 80%는 매장의 가치를 높이는 부동산 수익이다. 기업의 총 자산인 800억 위안 중 705억 위안이 부동산 수익이며 나머지 90억 위안만이 유동수익이다.


부동산 수익이 큰 이유로 매장은 교통이 편리하고 센터와의 접근성이 강해 수익이 날 수 밖에 없는 위치에 있다. 현재 중앙의 고궁을 중심으로 고리와 같은 형태로 확장되고 있는 베이징에는 4개의 가구점이 모두 동쪽, 서쪽, 북쪽의 4, 북쪽의 5환 지역에 위치하고 있다.


운영은 직영과 위탁 두 가지 방식인데 모두 가구 브랜드를 입점시켜 주고 유통을 도와 수익을 내는 방식이다. 직영점은 관리를 하는데 많은 돈이 들고 위탁의 경우 주로 3선 도시 위주로 하고 있는데 합작 파트너를 선정해 해당 지역에 가구매장을 지어주고 매장 안에 가구 브랜드들을 입점시켜 준다.


메이카이룽이 위탁운영자에게 받는 수익은 4가지다. 첫째, ‘메이카이룽의 이름값이다.보통 1800~3000만 위안 사이다. 둘째, 컨설팅 비용으로써 브랜드와 전략을 짜 주고 1200~3000만 위안을 받는다. 셋째, 영업비이다. 200~300만 위안 정도이다. 현재 위탁 운영중인 합작파트너는 122개 정도인데 평균 입점율은 92%를 상회한다. 넷째, 관리비다. 매년 150~600만 위안을 받고 마케팅, 광고, 고객서비스, 교육받은 인력을 소개해준다.


가구를 만들지 않고 가구브랜드를 유통시켜 주면서 수익을 얻는 새로운 비즈니스 구조를 만들어낸 메이카이룽은 17세에 학교를 중퇴한 한 목수가 일구어냈다.


처졘신은 학교를 중퇴한 후 목공일을 하다 20세 되던 해인 1986년 이모부에게서 600만 위안을 빌려 5명의 제자와 함께 수공공방 홍싱자쥐를 창업했다. 첫 해 가구 7세트를 만들어 종합시장에 내다 팔았는데 1000위안을 벌었다. 두 번째 해에는 20개의 세트로 1만 위안을 벌었고 세 번째 해에는 주문제작을 받아 50만 위안을 벌었다.


그 과정에서 그는 가구를 만드는 기업이 가구를 유통해주는 기업에 끌려 다니는 구조를 경험하게 되며 1991 100만 위안을 투자해 창저우에 가구전문 판매매장을 스스로 만들었다. 스스로 가구를 만들고 매장에서 판매하는 형식의 전환 덕분에 3년 이후 장쑤성에 23개 분점을 내게 됐다.


러나 직접 만들어 유통까지 하던 메이카이룽은 영업이익이 크게 나지 않았다. 둘 중 하나를 선택해야 했던 처졘신은 과감히 유통을 선택하게 됐다.


2012년 처졘신은 완다 왕젠린 회장과 내기를 했는데 10년 후 중고급 소비시장의 15% 이상을 단순 전자상거래 방식이 점유 한다면 각각 1억 위안씩 주겠다는 내기였다. 당시 처졘신은 온라인으로 가구를 판다는데 2억 위안을 걸 만큼 부정적이었다. 하지만 소비의 흐름이 전자상거래로 이동했고 처졘신은 성공을 거두지 못했다.


당시의 실패 원인을 분석해 보자면 메이카이룽이 점유하고 있는 가구시장은 체험을 위주로 하고 있고 서비스가 복잡하다. 또 개당 가격이 비싸기 때문에 구매 빈도가 높지 않다. 또 위탁방식의 지역 매장주들과 온라인 점포간의 고객 영업권이 겹치기 때문에 구역싸움이 일어났다.


이런 실패를 경험한 메이카이룽은 다시 O2O 시대를 맞아 온라인화를 성공적으로 이끌었다. 그는 온라인 가구시장이 전체 가구시장의 5%에 지나지 않는다며 가구시장의 미래와 메이카이룽의 미래도 이 온라인시장에 있다고 말한다. 지금은 신소비 시대에 맞춘 시스템을 데이터로 돌려 현 소비자들의 소비 패턴이 어느 방향으로 나아가고 있으며 이를 참고로 어떤 제품을 구성할 것인지를 파악할 수 있다.


목수로 일하며 가구업을 익히는데 만족하지 않고 시대의 변화에 직면해 온오프라인 가구 회사를 1위로 일구어낸 처졘신의 경영 여정은 한국 가구기업들에도 의미하는 바가 크다.

*홍싱메이카이룽 매장(출처:이매진 차이나)